Conceptos Por moderadorblog - Martes 10 de diciembre del 2013

Las Ventas Industriales y sus Peculiaridades

Escrito por Luis Benavides Luksic.

 Los productos industriales son adquiridos por profesionales que se rigen por criterios objetivos a la hora de tomar una decisión de compra. En este sentido, son muy apreciadas por compradores y usuarios las especificaciones técnicas del producto, la operatividad y la eficiencia de estos una vez adquirido.

En las ventas industriales, cliente y proveedor deben cooperar para obtener el funcionamiento óptimo del producto adquirido. Tanto el vendedor como el cliente deben trabajar en conjunto para resolver en verdad que es lo que el cliente necesita para lograr sus objetivos.

Una primera peculiaridad de la venta industrial es la relación entre el usuario el comprador y el vendedor, este trinomio muy diferente a la clásica relación cliente proveedor debe estar en equilibrio para que pueda realizarse la venta.

Como lograr el equilibrio entre usuario, comprador y vendedor
Las compañías industriales cometen muchos errores a la hora de comprar y también los cometen los vendedores a la hora de vender, perdiendo así mucho dinero por un mal asesoramiento en la venta, reflejado en un apurado requerimiento de compra, debido al desconocimiento de las partes involucradas.

El vendedor industrial debe prever esto, a veces jugar de psicólogo entre las áreas de mantenimiento (usuario) y compras (logística) y estudiar los temas y problemas que tiene su cliente para ayudar a solucionarlos y así poder venderles una solución a su problema.

Un sencillo ejemplo de esto es vender neumáticos o llantas, un camión requiere llantas nuevas para poder cumplir con las entregas que tiene que hacer en la selva. Si el comprador desconoce las condiciones especiales que deben tener estos neumáticos, seguramente el usuario acabara por no poder cumplir con su trabajo o peor aun acortar la vida útil del camión.

En este punto es donde el vendedor industrial debe promover el diálogo entre usuario y comprador con algunas simples preguntas. ¿Que va a hacer con esos neumáticos? ¿Para qué condiciones son? ¿Dónde van a trabajar? En algunos casos el comprador ya lo sabe, pero conforme el producto es más técnico, esto se va reduciendo.

Una vez hecho esto pasamos a una siguiente etapa que es el por qué elegirían mi marca en vez de otra, dando paso a la fidelización.

La fidelización de la marca en la venta industrial
¿Por qué se prefiere una marca en vez de otra en el terreno industrial? Bueno, sencillamente "eficiencia".

A pesar que una marca tenga una excelente estrategia en medios, el binomio usuario-comprador va a hacer una evaluación que determine que tan eficiente fue este producto.

Lo que es más difícil para los vendedores de productos industriales, una vez probada la eficiencia de un producto determinado, es el trabajo de venta para dar a conocer un producto similar o alternativo. Este trabajo consta de persistencia y pruebas de producto.

Otro buen ejemplo de esto  seria en el mundo del acero. Puedes visitar la gran mayoría de industrias que consumen continuamente planchas de acero de desgaste y verás que estas industrias están familiarizadas con planchas de acero de una conocida marca japonesa (la más eficiente).

Existen en el mercado infinidad de opciones brasileras, chinas, coreanas, indias, etc. sin embargo, más del 70% del mercado compra solo la japonesa. El otro 30% juega con variables de precio y eficiencia, pero si a un usuario le preguntas que plancha escogería, te diría sin dudar la japonesa.

La herramienta fuerte de la fidelización seria el servicio post-venta. Dado que el producto que se está probando continuamente con los usuarios, el vendedor industrial debe demostrar mediante el servicio post-venta que su producto sigue siendo el más eficiente y que en caso este falle existe una respuesta inmediata para no ser cambiado por el producto de la competencia.

En conclusión, la venta industrial es una sinergia entre comprador-usuario-vendedor con el objetivo común de dar una solución a un problema del cliente. Esto se basa en una investigación previa al problema del cliente, para juntos plantear la mejor alternativa posible ante su problema.

Luis Benavides Luksic es Jefe Comercial de EcoCentury S.A.C.

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