Conceptos Por - Lunes 8 de junio del 2015

5 tips para una negociación más efectiva

Una negociación efectiva requiere tomar en cuenta varios intereses, emociones y forma de comunicar de la otra parte y de uno mismo.

Escrita por Jorge Adrianzén Prato. La negociación es parte de nuestro día a día: constantemente estamos acordando cómo balancear nuestros intereses y los de otros. Estos tips pueden ayudarle a una negociación más efectiva, sin importar la situación o la escala.

Negocie con pocas personas y sus intereses, no con problemas y posiciones

Como base primera: lo más conveniente, es negociar con pocas personas. Asimismo, debemos tener muy presente que no debemos, bajo situación alguna, identificar a la persona con el problema e interés a negociar, pues ello nos distraerá y no actuaremos con objetividad. Al negociar debemos ser consecuentes y ceder a los principios, no a las presiones de la contraria, así como concentrarnos en los intereses de nuestra parte y no en las posiciones de la contraria. Para ello debemos gestar diversos escenarios y posibilidades, para de allí recién partir con nuestra estrategia de negociación.

Póngase en el lugar de la otra parte

De otro lado, estimo que una parte fundamental y básica en toda negociación es ponerse en el lugar de la contraria, tratar de considerar la situación como lo pudiere estar sintiendo y viviendo nuestra contraparte: es normal que ellos piensen distinto a uno y mantengan un enfoque diametralmente opuesto al que nosotros tenemos. Por ello, insisto que es muy importante interiorizar el sentir de la otra parte. Esto es fundamental para ejecutar una negociación más rápida, tendremos menos confrontaciones e igualmente nos ayudará a nosotros a sostener y defender mejor nuestra posición.

Hable abiertamente y resista deducir o interpretar al otro

Otro aspecto en el que muchas veces no reparamos es que nos limitamos a querer deducir o interpretar (a nuestro propio entender) lo que la otra parte quiere o dice. Esto nos traerá con toda seguridad más desavenencias y conflicto que solución, pues si damos nosotros nuestra propia lectura de los hechos y no la contrastamos directa y abiertamente con la contraria, mal podremos caminar en busca de una solución consensuada.

Por ello, lo mejor y más útil para el éxito de una negociación es hablar, ser explícito, solicitar explicación si es que no entendemos y comentar ello con la contraria. No demos por sentada una posición o dicho de la contraria si es que nos queda algo de duda, repito, no interpretemos o imaginemos que la contraria piensa exactamente igual que nosotros.

Cuando conversamos abiertamente, sin echar la culpa a la otra parte, sin tener prejuicios, sin identificar a la persona que tenemos enfrente como si ella misma fuese el problema, estoy convencido que sentirán fluir con mayor armonía la negociación. Nuestra contraria se sentirá parte activa y viva en la negociación, que se le da la importancia y lugar que ellos esperan, el hacerles sentir que sus ideas y posición son escuchadas y conversadas, y no simplemente dejadas de lado y retiradas de la negociación, el solicitar a la contraria su opinión, su parecer, conversar sobre ello, los hará más amigables y será con toda seguridad, una negociación fluida.

Tenga presente y deja de lado las emociones

Muchas veces nos ha sucedido que tenemos ya formado un concepto de una persona sin siquiera haberla conocido o conversado con ella, simplemente tomamos una posición e idea de esta persona por lo que hemos escuchado o nos han comentado. En este caso, si vamos a sentarnos a negociar con este prejuicio, con toda seguridad que será una negociación confrontacional, llena de sentimientos en donde en todo momento identificamos al interlocutor contrario como si él mismo fuese el problema. Dejaremos de ser objetivos e imparciales en nuestra negociación y perderemos nuestra fortaleza para pasar a ser meramente una situación de enfrentamientos mutuos y culpas mutuas. Con seguridad la negociación no tendrá éxito y muy probablemente las conversaciones se terminarán tempranamente.

Considero, en consecuencia, quitarnos ese sesgo y ser nosotros mismos lo que decidamos: no llevemos sentimientos y emociones a la mesa de negociación que podrían perjudicar cualquier intento de acercamiento. Démosle la oportunidad a la parte opositora a que exprese su opinión, a que se desahogue, que explique todo lo que siente, sus emociones y frustraciones. Esto es muy importante, pues servirá como una catarsis que nos llevará a tener una mejor conversación: escuchemos a la contraria, no la interrumpamos, permitamos que hable sin interrumpirla, escuchémosla con atención y reconozcamos lo que dice. Cuando termine, con seguridad que todo lo que esta persona tenía para decirnos dentro de sí, se sentirá mucho mejor, desahogada y todo el ánimo de enfrentamiento y confrontación habrá disminuido, lo que hará una negociación menos personalizada y emocional.

Recuerde que la negociación es un desafío de la comunicación

Hay que tener presente que básicamente la negociación se trata de comunicar a la otra parte lo que uno siente y que busca como resultado final. Parece muy fácil la comunicación entre personas, pero muchas veces es exactamente lo contrario, se nos hace muy difícil. Esto suele suceder en las negociaciones y debemos guardar bastante celo en que estos aspectos no se den, o al menos reconocer y reaccionar a tiempo para evitar romper una negociación.

Hay que hablar en un lenguaje que seamos entendidos y que estemos seguros que lo que estamos diciendo es perfectamente comprendido por nuestra contraparte. Seguidamente, es importante observar a la contraria si lo que hemos dicho es entendido en la forma que queremos transmitirlo. Muchas veces nos sucede que decimos o expresamos una idea y realmente la contraparte la interpreta de manera total y diametralmente distinta a lo que queremos expresar: esta mala interpretación puede originar exacerbar los ánimos y llevar a confrontaciones mayores, no deseadas.

Finalmente, hay que estar atentos a cuando hablamos, verificar si estamos siendo escuchados con atención, si realmente se nos presta la atención debida a lo que estamos expresando. Para ello es conveniente pedir opinión a lo que hemos dicho para verificar si el mensaje llegó a la contraria. Igualmente debemos nosotros escuchar con atención y de tener alguna duda, preguntarla directamente y, en todo caso, repetir y asentir lo dicho por la contraria. Asimismo, centrar en un solo objetivo la conversación para que esta no se disperse y se haga ambigua.

Jorge Adrianzén Prato es consultor senior en responsabilidad social y relaciones comunitarias y profesor de Postgrado UPC.

Foto: Drew Leavy/flickr/ cc